Juan Carlos Molinari (Mármol, Buenos Aires)

Empecemos diciendo que si usted está donde está es porque usted era distinto a los demás, por eso usted llegó y los otros están en el mismo puesto y lugar, y otros sin trabajo. Nada es producto de la casualidad, usted siendo empleado trabajaba como si fuese empresario y seguramente se fijó una meta y trabajaba duro, durísimo hasta alcanzarla.

Sus ex compañeros, los que no avanzaron no tenían “madera de empresarios”, eran empleados que aspiraban a tener un empleo –no un trabajo- pero estoy seguro que un buen porcentaje de ellos podría estar en otra posición, como empleados o como empresarios.

Para que ese porcentaje hoy fuese exitoso, deberían haberse capacitado, pero no una vez, sino permanentemente. ¿Tan necesario es capacitarse?. Sí, y si no piense en sus comienzos, el negocio donde usted trabajaba no tenía competidores cercanos, el cliente no era tan exigente, los precios eran parecidos, recuérdelo hasta había negocios que se daban el lujo de cerrar en invierno.

Hoy todo es distinto, los precios, las calidades, las presentaciones, el servicio, y fundamentalmente los clientes, porque ellos tienen el poder de hacer que un negocio sea exitoso o un rotundo fracaso. ¿Pero esto será para siempre?, la respuesta la dio Peter Drucker en una de sus últimas conferencias... “en el futuro no faltarán productos, ni servicios, sólo faltarán clientes”...

Si esto usted lo sabe y lo ve diariamente póngase en el lugar de su cliente y hágase la siguiente pregunta...“¿por qué razón yo como cliente, debería ir a ese negocio?”, juegue con las respuestas, dele un orden de prioridad a la lista, luego analícelas, marque las más importantes, y vea si son lo suficientemente fuerte para que sea ese negocio el preferido y no otro, luego trate de diseñar estrategias atrapantes, únicas, diferentes, sobresalientes; y en cuanto al personal usted debe saber “hacer que hagan”, motivarlos, capacitarlos, a transferirles orgullo de pertenencia, evaluarlos, adiestrarlos a trabajar en equipo y darles motivo para la acción.

Ellos necesitan que usted los capacite; en realidad sus clientes lo necesitan y se lo merecen para que no vayan a otro negocio, ¡Capacítelos!

* Juan Carlos Molinari es es consultor de negocios, asesor y capacitador en el área de márketing y ventas. Asesora a empresas de manufactura, comerciales y de servicios. www.consultora-molinari.com.ar

16/08/07